— Les contacts sont mauvais.
— Pourtant, les campagnes marchent.
— Alors pourquoi on ne vend pas ?
Imaginez la réunion du lundi chez Sophie, dirigeante d’un organisme de formation de 18 salariés près de Perpignan. Deux conseillers commerciaux, une chargée de communication et une agence qui gère les publicités.
Tout le monde travaille. Tout le monde a des chiffres. Personne n’a la même conclusion.
Sophie voulait développer son entreprise. Elle arbitre maintenant un match entre deux fichiers Excel.
Des prospects qui ne deviennent pas clients : où ça bloque ?
Avant d’acheter davantage de contacts, vérifiez trois choses : attirez-vous les bonnes personnes, leur proposez-vous la bonne offre et votre équipe traite-t-elle réellement leurs demandes ?
Un formulaire rempli indique un intérêt. Il ne prouve ni que la personne peut acheter, ni qu’elle veut signer demain.
Et un contact injoignable après un appel ne prouve pas qu’il est mauvais.
— L’agence dit quoi ?
— Que le coût par contact a baissé.
— Et les inscriptions ?
— Ça, c’est le tableau des commerciaux.
Pratique. Le marketing s’arrête exactement là où les questions deviennent intéressantes.
1. Définissez ensemble ce qu’est un bon prospect
Demandez à votre agence et à vos commerciaux de décrire le contact qu’ils souhaitent recevoir. Séparément. Comparez.
Si l’une répond « quelqu’un qui télécharge la brochure » et les autres « quelqu’un qui veut s’inscrire ce mois-ci », vous avez trouvé un premier désaccord.
Posez quatre critères communs :
- Son besoin correspond-il vraiment à votre offre ?
- Remplit-il les conditions nécessaires pour en bénéficier ?
- Son budget ou son financement est-il compatible, ou reste-t-il à vérifier ?
- Quel est son calendrier de décision ?
Un projet pour l’année prochaine mérite un suivi adapté. Pas forcément la même priorité qu’une demande pour la prochaine rentrée.
2. Ouvrez dix dossiers, pas un procès
Choisissez dix demandes récentes issues d’une même campagne. C’est un point de départ pour repérer des problèmes, pas un échantillon suffisant pour condamner tout un canal.
Pour chacune, regardez la publicité vue, la promesse, la demande envoyée, le premier contact commercial et la suite donnée.
— Celui-là n’était pas intéressé.
— Il avait demandé quoi ?
— Des informations sur les horaires.
— Et vous lui avez envoyé quoi ?
— Le dossier d’inscription.
Il demandait s’il pouvait venir. Vous lui avez demandé de signer.
Parfois, le problème n’est ni l’agence ni le commercial. C’est ce qui se passe entre les deux.
3. Donnez un responsable à chaque demande
« L’équipe s’en occupe » n’est pas un nom.
Chaque demande doit avoir une personne responsable, une prochaine action et une date. Définissez un délai de réponse réaliste selon vos horaires et les attentes annoncées au prospect.
Prévoyez aussi qui reprend les dossiers pendant les absences. Les prospects ne connaissent pas votre planning de congés.
Dans votre CRM ou un tableau partagé, suivez : origine, besoin, responsable, dernier échange, prochaine action et résultat. Pour les propositions restées en attente, voici trois messages de relance à adapter.
4. Regardez les ventes avec ceux qui génèrent les contacts
Réunissez régulièrement marketing et commercial autour des mêmes dossiers : demandes reçues, prospects qualifiés, rendez-vous, ventes et motifs de perte.
Comparez des contacts arrivés sur une même période, en laissant le temps au cycle de vente. Une demande reçue hier n’a pas eu les mêmes chances d’aboutir qu’une demande vieille de trois mois.
Décidez ensuite d’une correction précise, d’un responsable et d’une date de bilan.
Avant de demander plus de leads, demandez ce que deviennent les vôtres.
Vous dirigez une PME et tout remonte encore à vous ? Parlons de votre organisation marketing et commerciale. Nous mettrons les priorités au clair avec votre équipe.
Votre entreprise a besoin de clients. Pas d’un championnat de renvoi de balle.
