Julien ajuste une charnière sur une porte de cuisine. Un quart de tour. Il referme. Ça frotte encore. Il recommence.
Menuisier près de Perpignan, il peut passer dix minutes à régler une porte. Pour ses devis, sa méthode est plus expéditive : envoyer le PDF. Attendre. Espérer.
— Il me faudrait plus de demandes.
— Et ceux qui t’ont déjà demandé un devis ?
— S’ils sont intéressés, ils rappelleront.
Voilà. Son responsable commercial s’appelle « on verra bien ».
Un devis sans réponse n’est pas forcément un refus
Le client peut comparer, attendre son conjoint, hésiter sur les finitions ou avoir simplement oublié. Il peut aussi avoir choisi quelqu’un d’autre. Tant que Julien ne demande pas, il ne sait pas.
— Je veux pas passer pour un marchand de tapis.
— Tu lui as proposé une cuisine. Tu peux lui demander s’il a une question sans lui vendre aussi le tapis.
Pour relancer un devis sans réponse, rappelez le projet, posez une question précise et proposez une prochaine étape simple. Le but : comprendre où en est la décision. Pas arracher une signature.
Quand relancer un devis ? Fixez la suite avant de raccrocher
Le meilleur point de départ, c’est la date convenue avec le prospect.
« Je vous envoie le devis ce soir. On se rappelle jeudi pour regarder les points qui méritent une explication ? »
Si rien n’a été convenu, voici un rythme de départ que je propose d’adapter au projet :
- Après trois à cinq jours ouvrés : vérifier la réception et proposer une explication.
- Environ une semaine plus tard : demander si le projet avance et ce qui bloque.
- Sans retour après ces échanges : envoyer un dernier message, puis classer le dossier.
Ce n’est pas une loi du commerce gravée dans le marbre. Une cuisine pour l’été prochain et une réparation urgente ne se suivent pas au même rythme. Et si la personne refuse ou demande de ne plus être contactée, on arrête.
Quoi écrire ? Une question à laquelle on peut répondre
Julien avait préparé : « Sauf erreur de ma part, je reste dans l’attente de votre retour. »
On dirait le service contentieux. Le client n’a même pas encore acheté.
Premier message :
Bonjour, avez-vous bien reçu le devis pour votre cuisine ? Si vous hésitez sur les matériaux ou sur ce qui est inclus dans la pose, je peux vous expliquer les différences. Quel point souhaitez-vous éclaircir ?
Deuxième message :
Bonjour, votre projet de cuisine est-il toujours d’actualité ? Dites-moi si vous êtes encore en réflexion ou si votre calendrier a changé : je pourrai adapter la suite.
Dernier message :
Bonjour, sans retour de votre part, je mets votre demande de côté pour le moment. Si vous reprenez le projet, vous pourrez me recontacter et nous vérifierons ensemble les disponibilités et le devis.
Utilisez le canal déjà employé pour le projet. Pas besoin de poursuivre la personne sur quatre applications.
Avant de baisser votre prix, demandez ce qui coince
— Et si je propose une remise ?
— Tu sais même pas s’il a ouvert ton devis.
Faire moins cher pour répondre à une objection que personne n’a formulée, c’est négocier contre soi-même.
Un tableau suffit pour commencer : prospect, projet, date d’envoi, montant, prochaine action, résultat. Une fois par semaine, Julien regarde ce qui mérite un appel. Il suit les devis acceptés et les raisons des refus, pas seulement les demandes reçues.
Pas de logiciel magique. Un suivi commercial.
Votre marketing ne s’arrête pas au formulaire
Avant d’acheter davantage de visibilité, regardez ce qui arrive aux prospects déjà là. Publicité, devis et suivi commercial doivent se parler.
Vous gérez tout ça seul ? Mon accompagnement marketing et commercial vous aide à définir les priorités et à organiser les actions, à Perpignan et à distance partout en France.
Vos devis n’ont pas besoin d’une minute de silence. Ils ont besoin d’une suite.
