Sophie m’a tendu son téléphone.
— Regarde. 400 visiteurs par mois sur mon site. Et zéro appel.
Elle tenait un salon de coiffure à Istres depuis huit ans. Clientèle fidèle. Bouche-à-oreille solide. Mais le site qu’elle avait payé 2 000 euros ne lui rapportait rien.
— Montre-moi la page d’accueil, j’ai dit.
Elle a scrollé. J’ai lu à voix haute.
— « Bienvenue chez Sophie Coiffure. Notre salon existe depuis 2016. Notre équipe passionnée vous accueille dans un cadre chaleureux. Nous proposons des prestations de qualité avec des produits haut de gamme. »
J’ai relevé les yeux.
— C’est qui, le héros de cette histoire ?
— Comment ça ?
— Qui est au centre ? Toi ou le client ?
Sophie a relu. « Notre salon ». « Notre équipe ». « Nous proposons ».
— Moi, elle a dit.
— Et c’est pour ça que ton site ne vend rien.
Pourquoi votre site parle de vous au lieu de parler du client
On a tous fait cette erreur. Moi le premier.
Quand on crée un site, on pense à ce qu’on veut dire. Notre histoire. Notre expertise. Nos valeurs. Nos certifications.
Le problème : le visiteur s’en fiche.
Il arrive sur ta page avec un problème. Une envie. Une frustration. Il cherche quelqu’un qui comprend sa situation. Pas quelqu’un qui raconte sa vie.
— Quand une femme tape « coiffeur Istres » sur Google, j’ai demandé à Sophie, elle cherche quoi ?
— Un coiffeur.
— Non. Elle cherche une solution. Peut-être qu’elle a un mariage samedi. Peut-être qu’elle en a marre de sa coupe. Peut-être qu’elle veut se sentir belle après une période difficile. Elle cherche pas un salon qui existe depuis 2016. Elle cherche quelqu’un qui va résoudre son problème.
Sophie a hoché la tête.
— Et mon site lui parle pas de ça.
— Ton site lui parle de toi. Elle, elle veut qu’on lui parle d’elle.
Ce qui se passe dans la tête du visiteur en 5 secondes
Un visiteur décide en cinq secondes s’il reste ou s’il part.
Cinq secondes. Pas le temps de lire ton histoire. Pas le temps de découvrir tes valeurs. Juste le temps de scanner et de décider.
Ce qu’il cherche dans ces cinq secondes :
Est-ce que je suis au bon endroit ? Est-ce que cette personne comprend mon problème ? Est-ce que je peux lui faire confiance ?
Si la réponse est non à l’une de ces questions, il ferme l’onglet. Suivant.
— Ton « Bienvenue chez Sophie Coiffure », j’ai dit, ça répond à aucune de ces questions. C’est du bruit. Du remplissage.
— Qu’est-ce que je devrais mettre à la place ?
— Une phrase qui parle de lui. De son problème. De ce qu’il veut.
La structure persuasive que personne n’enseigne
J’ai sorti un carnet. J’ai dessiné une page web en cinq blocs.
— Bloc 1 : l’accroche. Une phrase qui dit au visiteur « tu es au bon endroit ». Pas ton nom, pas ton logo. Son problème, sa situation, son désir.
— Genre quoi ?
— Genre : « Vous voulez une coupe qui vous ressemble, sans attendre trois semaines pour un rendez-vous. » Là, la femme qui galère à trouver un créneau se dit : « OK, ils me comprennent. »
Sophie notait.
— Bloc 2 : le problème amplifié. Tu montres que tu comprends vraiment sa frustration. « Marre des salons où on vous fait attendre. Marre des coupes ratées qu’il faut corriger deux jours après. Marre de ressortir avec la même tête que tout le monde. »
— C’est un peu négatif, non ?
— C’est ce qu’elle pense déjà. Si tu le dis avant elle, elle se sent comprise. La confiance s’installe.
— Et après ?
— Bloc 3 : la solution. Là, tu parles de toi. Mais sous l’angle de ce que ça change pour elle. Pas « nous avons 15 ans d’expérience ». Plutôt « une coupe personnalisée, un rendez-vous dans les 48 heures, un résultat que vous allez garder longtemps ».
Sophie relevait la tête entre chaque note.
— Bloc 4 : la preuve. Témoignages clients. Photos avant/après. Avis Google. Tout ce qui dit : « D’autres comme toi ont fait confiance, regarde ce que ça a donné. »
— J’ai des avis, mais ils sont sur Google, pas sur mon site.
— Mets-les sur ton site. Le visiteur qui arrive de Google a pas envie de retourner sur Google pour vérifier.
— Et le dernier bloc ?
— Bloc 5 : l’appel à l’action. Clair. Simple. Visible. Pas « Contactez-nous ». Plutôt « Réservez votre créneau maintenant » avec un bouton qu’on peut pas rater.
Ce que Sophie a changé
On a réécrit sa page d’accueil ensemble. Une heure de travail.
L’ancienne version parlait du salon. La nouvelle parlait de la cliente.
Ancienne accroche : « Bienvenue chez Sophie Coiffure, votre salon à Istres depuis 2016. »
Nouvelle accroche : « Une coupe qui vous ressemble, un rendez-vous dans les 48 heures. »
Ancienne description : « Notre équipe passionnée vous accueille dans un cadre chaleureux avec des produits haut de gamme. »
Nouvelle description : « Vous en avez assez des coupes génériques et des délais d’attente interminables. Ici, vous choisissez votre créneau en ligne et vous repartez avec une coupe faite pour vous. »
J’ai ajouté trois témoignages clients sous la description. Des vraies phrases, avec prénoms.
Et un bouton orange, impossible à rater : « Je réserve mon créneau ».
— Ça fait pas trop agressif ? a demandé Sophie.
— Ça fait clair. Le visiteur sait exactement quoi faire.
Deux mois plus tard
Sophie m’a appelé un lundi matin.
— J’ai eu six appels la semaine dernière. Six. Rien qu’avec le site.
— Ton trafic a augmenté ?
— Non, toujours 400 visiteurs. Mais maintenant ils appellent.
Même trafic. Six fois plus de résultats.
— Tu sais ce qui a changé ? j’ai demandé.
— Le site parle d’eux maintenant. Pas de moi.
— Voilà.
Elle a marqué une pause.
— C’est con quand on y pense. Je passais mon temps à raconter mon histoire. Et eux, ils s’en fichaient.
— Ils s’en fichent pas. Mais ils veulent d’abord savoir que tu les comprends. Ton histoire, c’est la cerise. Pas le gâteau.
Les erreurs qui tuent la conversion de votre site
Sophie n’est pas un cas isolé. 95% des sites que j’audite font les mêmes erreurs.
→ Page d’accueil centrée sur l’entreprise → Le visiteur ne se reconnaît pas, il part.
→ Accroche générique type « Bienvenue » → Aucune raison de rester, aucune promesse.
→ Pas de problème identifié → Le visiteur ne se sent pas compris.
→ Témoignages absents ou cachés → Pas de preuve sociale, pas de confiance.
→ Appel à l’action flou ou invisible → Le visiteur ne sait pas quoi faire ensuite.
→ Trop de texte sur vous, pas assez sur lui → Vous parlez, il s’ennuie.
Sophie a changé une seule chose : elle a mis le client au centre.
