Elle voulait recruter un responsable marketing. Je lui ai demandé d’ouvrir son CRM.

1. Les 52 demandes que personne ne savait expliquer

Claire m'a montré son rapport publicitaire.

52 demandes. 3 200 € dépensés. Des courbes qui montent.

— L'agence dit qu'il faut augmenter le budget. Les commerciaux disent que les prospects sont mauvais. Moi, je ne sais plus qui croire.

— Sur les 52 demandes, combien ont signé ?

— Je ne sais pas. C'est dans le CRM.

Elle l'a ouvert.

Un tableau plein de cases vides.

On a filtré les demandes du mois. Certaines avaient un devis. D'autres, un commentaire vague : « à rappeler ». Onze n'avaient aucune relance enregistrée.

— Elles sont passées où ?

Claire a appelé Julien, son responsable commercial.

Il est entré avec son café.

— Julien, pourquoi on n'a pas de suite pour celles-là ?

— Certaines ont été transférées aux agences. Pour les autres, faut que je demande.

— Et on paie pour recevoir ces demandes ?

— Ben oui.

J'ai tourné l'écran vers Claire.

— Tu vois le problème ? On ne sait pas si la pub fonctionne mal, si les prospects ne correspondent pas à vos prestations ou si vous les perdez après le premier contact.

— Donc on coupe Google Ads ?

— Non. Et on ne double pas le budget non plus. On commence par comprendre.

2. Le commercial qui « rappelait dès que possible »

Dans l'open space, Nicolas terminait un appel. Julien me l'avait présenté comme leur meilleur vendeur.

— Quand un prospect arrive depuis le site, tu le rappelles quand ?

— Dès que possible.

— C'est-à-dire ?

— Quand je sors de rendez-vous.

— Et si tu es pris toute la matinée ?

— L'après-midi.

Il a haussé les épaules.

— Mais le pire, c'est qu'on reçoit des demandes pour des petits équipements. Nous, on veut surtout vendre des installations complètes.

— L'agence publicitaire le sait ?

— Aucune idée.

Retour dans le bureau.

J'ai pris un feutre et dessiné sur le tableau blanc :

Publicité → Demande → Qualification → Rappel → Devis → Vente

J'ai entouré trois mots : qualification, rappel, vente.

— Avant de recruter, je veux qu'on sache où ça coince.

— Et tu proposes quoi ?

— Julien vérifie le devenir des demandes. L'agence regarde lesquelles correspondent aux installations que vous voulez vendre. Et on mesure les devis et les ventes, pas seulement les formulaires.

Claire fixait le tableau.

— Ça, mon futur responsable marketing aurait pu le faire.

— Oui. Encore faudrait-il lui avoir dit que c'était sa priorité.

3. Onze missions rayées en vingt minutes

À midi, Sophie, la chargée de communication, nous a rejoints.

— Je peux vous dire ce qui me bloque ?

— Vas-y.

— Lundi, on me demande une plaquette. Mardi, des photos pour l'agence. Mercredi, une newsletter. Tout le monde dit que c'est urgent.

Julien a protesté :

— La plaquette, j'en ai besoin pour vendre !

— Les prospects refusent vos devis parce qu'ils n'ont pas cette plaquette ? ai-je demandé.

— Je… sais pas.

— Alors on vérifie avant de la produire.

J'ai divisé le tableau en deux colonnes.

Décider : quelles prestations pousser, quelles demandes qualifier, quels budgets modifier.

Exécuter : rappeler les prospects, renseigner le CRM, préparer les supports utiles, appliquer les changements validés.

— Tu vois, Claire ? Vous avez déjà des gens pour une partie du travail. Ce qui manque, c'est quelqu'un qui relie les décisions aux actions.

— Et toi, tu peux faire ça une journée par mois ?

— Je peux t'aider à prioriser, analyser et débloquer un chantier avec eux. Pas gérer tous leurs dossiers au quotidien.

Elle a pris sa fiche de poste.

Une ligne barrée. Puis deux. Puis onze.

— C'est fou. Je cherchais quelqu'un pour tout faire. Je ne savais même pas ce que je voulais qu'il fasse en premier.

4. Un mois plus tard, le tableau blanc était toujours là

Même bureau. Même tableau. Cette fois, les tâches avaient des responsables.

Julien avait repris les dossiers sans suite. Sophie organisait un point court chaque semaine. Un bilan des demandes et des devis était prévu à la fin du mois, avec Julien et Claire. L'agence travaillait sur les critères de qualification transmis par les commerciaux.

Claire a ouvert le CRM sans chercher son mot de passe pendant huit minutes.

— On distingue enfin les demandes, les devis et les ventes. Il manque encore des infos, mais au moins on voit les trous.

— Et les nouveaux réglages des campagnes ?

— Trop tôt pour conclure. On regarde les prochaines demandes.

— Bien. Qu'est-ce qu'on décide aujourd'hui ?

Elle a montré une liste de devis qui attendaient une réponse.

— Ça. Avant de remettre de l'argent dans la pub.

J'ai posé mon café.

— Voilà. Tu n'avais pas besoin d'un rapport de vingt pages. Tu avais besoin de savoir quoi faire lundi.

Aucune explosion miraculeuse des ventes. Aucun « chiffre d'affaires multiplié par trois » à annoncer.

Juste une entreprise qui commençait à suivre ses prospects, à parler le même langage et à prendre des décisions sur des informations utilisables.

5. « Je crois que je vais recruter quand même. »

Au troisième mois de notre mise en situation, Claire a ressorti son annonce. Une page, cette fois.

— On ouvre un nouveau secteur. Sophie n'aura pas le temps de tout coordonner. Je crois que je vais recruter.

— Ça me paraît cohérent.

— Tu ne vas pas me dire de continuer avec toi ?

— Pas pour remplacer quelqu'un qui doit travailler ici tous les jours.

Elle a relu sa nouvelle fiche.

Coordination du marketing. Suivi des campagnes avec l'agence. Appui aux commerciaux. Production et gestion des projets récurrents.

Pas de promesse de trouver un génie capable de tout faire.

— Et toi, tu servirais à quoi ensuite ?

— À t'aider sur certains arbitrages, si tu en as besoin. Ou à rien du tout si votre organisation tourne bien. C'est aussi une bonne issue.

Claire a souri.

— Bon. Il faut que je trouve la bonne personne, maintenant.

— Cette fois, tu sauras quoi lui demander.

Et le coût dans tout ça ?

Un responsable marketing à 45 000 € brut par an ne coûte pas seulement 45 000 € à l'entreprise : il faut notamment calculer les cotisations patronales et les frais liés au poste. Pour établir le coût réel, utilisez le simulateur de l'Urssaf. L'Apec fournit également des repères sur les rémunérations du métier.

Mon accompagnement commence à 600 € HT par mois, pour une journée ou deux demi-journées, avec trois mois d'engagement minimum.

Ce n'est pas un recrutement au rabais. Ce n'est pas le même temps de présence ni le même périmètre de responsabilités.

Si votre PME a besoin de travail marketing chaque jour, recruter peut être la bonne décision. Si elle a surtout besoin d'arrêter de naviguer à vue, un intervenant extérieur peut vous aider à y voir clair avant d'embaucher.

Vous hésitez ? Découvrez comment fonctionne mon accompagnement marketing externalisé.

Avant de chercher quelqu'un pour faire votre marketing, regardez ce que votre marketing doit vraiment accomplir.