Refaire le site. Lancer une campagne. Tourner des vidéos. Changer le CRM. Préparer les portes ouvertes. Et publier davantage, évidemment.
Le compte rendu tient sur deux pages. Le temps disponible, lui, n’a pas bougé.
Vous n’avez pas construit un plan marketing. Vous avez distribué de la culpabilité à toute l’équipe.
Comment prioriser les actions marketing d’une PME ?
Partez d’un objectif commercial précis, identifiez ce qui empêche de l’atteindre, puis comparez les actions selon leur impact probable, les preuves disponibles et les ressources nécessaires. Choisissez un chantier principal, un responsable et une date de bilan. Reportez explicitement le reste.
C’est la méthode que je propose pour sortir du « tout est urgent ».
Le problème n’est pas toujours le manque d’idées
Prenons Marc, dirigeant d’un réseau de trois centres de remise en forme dans les Pyrénées-Orientales. Vingt-deux salariés. Des responsables de centre, des coachs et une personne chargée de la communication.
Dans son planning : une nouvelle identité visuelle, des publicités et une application.
— Qu’est-ce que tu veux améliorer en premier ?
— Les inscriptions.
— Dans les trois centres ?
— Surtout celui où les cours du midi sont à moitié vides.
Voilà un problème sur lequel travailler. L’application peut patienter cinq minutes.
1. Remplacez « développer la visibilité » par une décision
« Être plus visible » ne dit ni auprès de qui, ni pour vendre quoi.
Dans cet exemple, l’objectif pourrait être d’obtenir davantage d’inscriptions sur les créneaux du midi du centre concerné. L’équipe fixe une cible chiffrée à partir de la fréquentation actuelle, de la capacité disponible et de la marge attendue.
On ne lance pas la même action pour remplir un créneau, vendre une prestation plus rentable ou fidéliser des abonnés.
Votre objectif doit vous aider à éliminer des idées. Sinon, c’est une décoration.
2. Vérifiez le blocage avant de commander la solution
Le créneau manque-t-il de demandes ? Les horaires sont-ils adaptés ? Les personnes venues essayer s’inscrivent-elles ?
Marc et son responsable de centre peuvent examiner les réservations, les essais et les retours des visiteurs. Puis discuter avec les coachs qui voient ce qui se passe sur place.
Si les demandes arrivent mais n’aboutissent pas, commencer par la coordination entre marketing et commerciaux peut être plus pertinent qu’ajouter de la publicité.
Si vous manquez d’informations, votre première action consiste à les recueillir. Une intuition avec un budget reste une intuition.
3. Comparez les actions, pas l’enthousiasme de celui qui les propose
Pour chaque piste, remplissez une fiche courte :
- Problème visé : quel obstacle concret veut-on lever ?
- Effet attendu : quelle amélioration commerciale espère-t-on ?
- Preuves : observations, demandes clients ou simple hypothèse ?
- Coût complet : prestataires, publicité et temps de l’équipe.
- Faisabilité : compétences, disponibilité et dépendances.
- Évaluation : quel indicateur, à quelle date ?
Dans le cas de Marc, tester une offre pour le midi pourrait passer avant la refonte complète du site, si les retours clients confirment le besoin et si la page actuelle permet déjà de réserver.
Ce n’est pas une règle universelle. C’est un arbitrage argumenté.
4. Écrivez aussi ce que vous ne ferez pas
Gardez les actions courantes utiles et choisissez un chantier d’amélioration compatible avec les moyens disponibles.
— Et les vidéos ?
— Elles servent l’objectif retenu ?
— Pas vraiment.
— Alors elles attendent.
Fixez un responsable, une enveloppe, une échéance et les conditions pour continuer, ajuster ou arrêter. Adaptez le délai au cycle de vente : trente jours peuvent aider à organiser le travail sans suffire à juger tous les résultats.
Vous dirigez une PME de plus de cinq salariés et chaque réunion ajoute des projets ? Faisons le point sur vos priorités marketing et commerciales. Avec votre équipe, nous choisirons ce qui mérite votre budget et votre temps.
Une stratégie, c’est aussi pouvoir dire « pas maintenant » sans convoquer une cellule de crise.
