Laurent m’a montré son site sur sa tablette. On était dans son atelier à Céret, entre deux établis couverts de copeaux. Il fabriquait des meubles sur mesure. Du beau travail. Du chêne, du noyer, parfois du frêne.
— Je comprends pas, il a dit. J’ai refait le site y’a six mois. Design propre, belles photos. Et j’ai toujours pas de demandes de devis.
J’ai regardé la page d’accueil. En haut, un grand bandeau avec son logo. Juste en dessous, un bouton orange : « Demander un devis ».
— C’est quoi la première chose que tu vois ? j’ai demandé.
— Le bouton devis. C’est fait exprès. Je veux que les gens me contactent.
— Et pourquoi ils te contacteraient ?
Laurent a froncé les sourcils.
— Ben… pour un meuble.
— Tu leur as pas encore dit ce que tu fais. Tu leur as pas montré ton travail. Tu leur as pas expliqué pourquoi toi plutôt qu’Ikea. Et tu leur demandes déjà de te contacter.
Il a regardé son écran autrement.
— C’est comme si je leur tendais un bon de commande avant de leur montrer la marchandise.
— Exactement.
Pourquoi le cerveau refuse de cliquer trop tôt
On s’est assis sur des tabourets. J’ai attrapé un bout de papier kraft qui traînait.
— Le cerveau humain suit un ordre précis avant d’agir. Toujours le même. Comprendre. Désirer. Agir.
J’ai écrit les trois mots en colonne.
— Si tu sautes une étape, ça bloque. Le visiteur arrive sur ta page, il voit « Demander un devis », mais il a pas encore compris ce que tu fais ni pourquoi il devrait te faire confiance. Son cerveau dit non.
— Même si le bouton est bien visible ?
— Surtout si le bouton est bien visible. Tu lui mets la pression avant qu’il soit prêt. Il se sent brusqué. Il ferme l’onglet.
Laurent a hoché la tête.
— C’est pour ça que j’ai des visiteurs mais pas de contacts.
— Ton site fait le travail à l’envers. Tu demandes l’action avant d’avoir créé le désir. Tu crées le désir avant d’avoir permis la compréhension.
L’ordre que personne ne respecte
J’ai dessiné une page web sur le papier kraft. Six blocs empilés.
— Bloc 1 : l’accroche. Pas ton logo en géant. Pas ton nom. Une phrase qui dit au visiteur qu’il est au bon endroit. Quelque chose comme : « Des meubles sur mesure qui traversent les générations. »
— C’est pas un peu prétentieux ?
— C’est une promesse. Le visiteur qui cherche un meuble de qualité se dit : « OK, c’est peut-être pour moi. » Il continue à lire.
J’ai pointé le deuxième bloc.
— Bloc 2 : le problème. Tu montres que tu comprends sa frustration. « Vous en avez assez des meubles en kit qui tiennent trois ans. Vous voulez quelque chose de solide, fait pour votre espace, avec du vrai bois. »
— Je parle de ses problèmes avant de parler de moi ?
— Toujours. S’il se reconnaît, il reste. Sinon, t’as perdu.
Laurent notait sur un carnet.
— Bloc 3 : ta solution. Là, tu parles de toi. Mais pas ton CV. Ce que tu apportes. « Je crée des meubles sur mesure en bois massif, fabriqués dans mon atelier à Céret. Chaque pièce est unique, adaptée à vos dimensions et à vos envies. »
— Toujours orienté vers lui.
— Toujours. Bloc 4 : la preuve. Photos de réalisations. Témoignages clients. Avant/après. Tout ce qui montre que d’autres ont fait confiance et sont contents.
— J’ai des photos. Mais elles sont planquées dans une galerie.
— Mets-les sur la page d’accueil. Le visiteur doit les voir sans cliquer nulle part.
Le moment où le bouton a le droit d’apparaître
J’ai pointé le cinquième bloc.
— Bloc 5 : l’appel à l’action. C’est maintenant. Pas avant. Le visiteur a compris ce que tu fais. Il a vu que tu comprends son problème. Il a vu tes réalisations. Il a lu des témoignages. Son cerveau a fait le chemin. Maintenant, il est prêt.
— Et le bouton, je le mets comment ?
— Clair, visible, sans ambiguïté. Pas « Contact ». Pas « En savoir plus ». Quelque chose de concret : « Demandez votre devis gratuit » ou « Décrivez votre projet ».
Laurent a relu ses notes.
— Et si je mets quand même un bouton en haut ?
— Tu peux. Mais un petit. Discret. Dans le menu. Pour ceux qui reviennent et qui savent déjà. Le gros bouton, le visible, il vient après le travail de persuasion. Pas avant.
— Et le bloc 6 ?
— La réassurance. Juste avant le pied de page. Tu rappelles les garanties. Livraison, délais, zone d’intervention. Et tu remets un bouton. Parce que certains scrollent jusqu’en bas avant de décider.
Ce qu’on a reconstruit ensemble
On a passé deux heures à réorganiser sa page.
L’ancienne version : logo, bouton devis, trois lignes sur son parcours, une galerie photos cachée dans un menu.
La nouvelle version :
Accroche : « Des meubles sur mesure qui durent toute une vie. Fabriqués à Céret, livrés dans tout le 66. »
Problème : « Vous cherchez un meuble qui s’adapte à votre espace, pas l’inverse. Vous en avez assez des panneaux de particules et des montages approximatifs. »
Solution : « Je conçois et fabrique chaque pièce dans mon atelier. Bois massif, assemblages traditionnels, finitions soignées. Vous me décrivez votre besoin, je vous propose un design et un devis sous 48 heures. »
Preuves : six photos de réalisations récentes. Trois témoignages avec prénoms et villes.
Appel à l’action : « Décrivez votre projet — Réponse sous 48h » avec un formulaire simple.
Réassurance : « Livraison et installation dans tout le département. Garantie 10 ans sur la structure. »
— Ça fait plus long, a dit Laurent.
— Ça fait un chemin. Le visiteur le suit naturellement. Et à la fin, il sait pourquoi il devrait te contacter.
Trois semaines plus tard
Laurent m’a appelé un samedi matin.
— J’ai eu quatre demandes de devis cette semaine. Quatre.
— Avant, t’en avais combien ?
— Une tous les quinze jours. Parfois moins.
— Ton trafic a augmenté ?
— Non. Toujours pareil. Mais les gens remplissent le formulaire maintenant.
J’ai souri.
— Ils comprennent pourquoi.
— Y’a un gars qui m’a écrit : « J’ai vu vos réalisations, j’ai lu les avis, je sais que c’est vous qu’il me faut. » Avant, j’avais jamais ce genre de message.
— Parce que maintenant ta page fait le travail. Elle explique, elle montre, elle rassure. Le visiteur arrive au bouton en ayant déjà décidé.
— Je pensais que le bouton en haut, c’était du bon sens.
— C’est du bon sens de vendeur. Pas de client. Le client, il veut comprendre avant de s’engager.
Les erreurs qui tuent vos conversions
Laurent faisait tout à l’envers. Comme 90% des sites que j’audite.
→ Bouton « contact » en haut de page → Le visiteur n’est pas prêt, il ignore.
→ Parler de soi avant de parler du client → Il ne se reconnaît pas, il part.
→ Photos cachées dans une galerie → Pas de preuve visible, pas de confiance.
→ Témoignages absents ou en bas de page → La réassurance arrive trop tard.
→ Appel à l’action flou type « En savoir plus » → Le visiteur ne sait pas quoi faire.
→ Aucune structure de persuasion → Le cerveau n’a pas fait le chemin, il refuse d’agir.
Le cerveau suit toujours le même ordre : comprendre, désirer, agir. Respectez-le.
